XVV_UEK Výcvik ve vyjednávání

Moravská vysoká škola Olomouc
léto 2020
Rozsah
0/2/0. 3 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
Ing. Eva Jílková, Ph.D. (cvičící)
doc. Ing. Ondřej Vojáček, Ph.D. (cvičící)
Garance
Ing. Eva Jílková, Ph.D.
Moravská vysoká škola Olomouc
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem kurzu je naučit studenty základním technikám a strategiím vyjednávání, které využijí jak v obchodním styku, tak v soukromém životě. Protože vyjednávání je především dovedností, je kurz je koncipován jako interaktivní výcvik prokládanými teoretickými bloky. Výuka probíhá ve 2 dvoudenních blocích. Kurz se opírá jak o know-how rozvíjené na prestižních mezinárodních školách, tak o zkušenosti vyučujícího. Pro výuku je využito jak vlastních simulací vyjednávání, tak simulací vyvinutých na Harvardské univerzitě.
Osnova
  • Obsah předmětu:
    1. Příprava na vyjednávání, cíle ve vyjednávání
    2. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    3. Analýza alternativ a BATNA - nejlepší alternativa k nedohodě a její využití
    4. Fáze vyjednávání - orientace v procesu vyjednávání, zpětný rozbor vyjednávání
    5. Práce s ústupky, navrhování ceny, reakce na protinávrh
    6. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    7. Techniky a strategie vyjednávání: tvrdé a měkké poziční vyjednávání (výhody a nevýhody této strategie)
    8. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    9. Techniky a strategie vyjednávání: principiální vyjednávání (výhody a nevýhody této strategie)
    10. Techniky a strategie vyjednávání: jak se bránit nekonstruktivnímu chování, manipulaci, trikům a nátlaku při vyjednáváních
    11. 3D přístup (Harvardský přístup): alternativa, když standardní přístup k vyjednávání nefunguje
    12. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
Literatura
    povinná literatura
  • PROKŮPEK, V. Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení Vaší přesvědčivosti. Vít Prokůpek, 2017. ISBN 978-80-906565-4-3. info
  • VOSS, CH., RAZ, T. Nikdy nedělej kompromis: aneb vyjednávej tak, jako by ti šlo o život. Jan Melvil Publishing, 2016. ISBN 978-80-7555-002-6. info
  • HORNOVÁ, S. Verbální Kung fu. ALPRESS, 2002. ISBN 80-7218-064-9. info
    doporučená literatura
  • GÁLIK, S. Psychologie přesvědčování. Praha: Grada Publishing, 2012. ISBN 978-802-4742-472. info
  • CIALDINI, R.B. Influence: Science and practice. Boston: Pearson Education, 2009. ISBN 978-0205609994. info
  • MADDUX, W.W.,E. MULLEN, A.D. GALINSKY. Chameleons bake bigger pies and také bigger pieces: strategic behavioural mimiry facilitates negotiation outcomes. Journal of Experimental Psychology, 2008. info
  • FLYNN, F.J., V.K.B. LAKE. If you need help, just ask: underestimating compliance with direct requests for help. Journal of personality and social psychology 95, 2008. info
Informace učitele
Zkouška: docházka na semináře (min. 75 %), aktivní účast na seminářích, závěrečný test (min. na 60%).
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 2018, léto 2019, zima 2019.
  • Statistika zápisu (nejnovější)
  • Permalink: https://is.mvso.cz/predmet/mvso/leto2020/XVV_UEK