XVV_UEK Výcvik ve vyjednávání

Moravská vysoká škola Olomouc
léto 2019
Rozsah
0/2/0. 3 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
Ing. Eva Jílková, Ph.D. (cvičící)
doc. Ing. Ondřej Vojáček, Ph.D. (cvičící)
Garance
Ing. Eva Jílková, Ph.D.
Moravská vysoká škola Olomouc
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je otevřen studentům libovolného oboru.
Cíle předmětu
Cílem kurzu je naučit studenty základním technikám a strategiím vyjednávání, které využijí jak v obchodním styku, tak v soukromém životě. Protože vyjednávání je především dovedností, je kurz je koncipován jako interaktivní výcvik prokládanými teoretickými bloky. Výuka probíhá ve 2 dvoudenních blocích. Kurz se opírá jak o know-how rozvíjené na prestižních mezinárodních školách, tak o zkušenosti vyučujícího. Pro výuku je využito jak vlastních simulací vyjednávání, tak simulací vyvinutých na Harvardské univerzitě.
Osnova
  • Obsah předmětu:
    1. Příprava na vyjednávání, cíle ve vyjednávání
    2. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    3. Analýza alternativ a BATNA - nejlepší alternativa k nedohodě a její využití
    4. Fáze vyjednávání - orientace v procesu vyjednávání, zpětný rozbor vyjednávání
    5. Práce s ústupky, navrhování ceny, reakce na protinávrh
    6. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    7. Techniky a strategie vyjednávání: tvrdé a měkké poziční vyjednávání (výhody a nevýhody této strategie)
    8. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    9. Techniky a strategie vyjednávání: principiální vyjednávání (výhody a nevýhody této strategie)
    10. Techniky a strategie vyjednávání: jak se bránit nekonstruktivnímu chování, manipulaci, trikům a nátlaku při vyjednáváních
    11. 3D přístup (Harvardský přístup): alternativa, když standardní přístup k vyjednávání nefunguje
    12. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
Literatura
    povinná literatura
  • PROKŮPEK, V. Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení Vaší přesvědčivosti. Vít Prokůpek, 2017. ISBN 978-80-906565-4-3. info
  • VOSS, CH., RAZ, T. Nikdy nedělej kompromis: aneb vyjednávej tak, jako by ti šlo o život. Jan Melvil Publishing, 2016. ISBN 978-80-7555-002-6. info
  • HORNOVÁ, S. Verbální Kung fu. ALPRESS, 2002. ISBN 80-7218-064-9. info
    doporučená literatura
  • GÁLIK, S. Psychologie přesvědčování. Praha: Grada Publishing, 2012. ISBN 978-802-4742-472. info
  • CIALDINI, R.B. Influence: Science and practice. Boston: Pearson Education, 2009. ISBN 978-0205609994. info
  • MADDUX, W.W.,E. MULLEN, A.D. GALINSKY. Chameleons bake bigger pies and také bigger pieces: strategic behavioural mimiry facilitates negotiation outcomes. Journal of Experimental Psychology, 2008. info
  • FLYNN, F.J., V.K.B. LAKE. If you need help, just ask: underestimating compliance with direct requests for help. Journal of personality and social psychology 95, 2008. info
Informace učitele
Zkouška: docházka na semináře (min. 75 %), aktivní účast na seminářích, závěrečný test (min. na 60%).
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 2018, zima 2019, léto 2020.