XMANP_UMM Management prodeje

Moravská vysoká škola Olomouc
zima 2016
Rozsah
2/0/0. 2 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
doc. Ing. Miloslava Chovancová, CSc. (přednášející)
Garance
doc. Ing. Miloslava Chovancová, CSc.
Moravská vysoká škola Olomouc
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je otevřen studentům libovolného oboru.
Cíle předmětu
Cílem předmětu je seznámit posluchače se základní terminologií, zmapovat místo a úlohu prodeje v rámci marketingové činnosti a správně definovat prostředí prodeje včetně faktorů prostředí a řízení, které prodej ovlivňují. Studijní předmět Management prodeje umožní studentům získat základní znalosti a dovednosti z oblasti prodeje, prodejních strategií a prodejních technik. Student by měl pochopit specifické problémy a pravidla, které se týkají podmínek řízení prodeje, podstaty funkčního prodejního mechanismu a úlohy prodeje v rámci marketingově řízené organizace.
Osnova
  • Osnova předmětu:
    1. Místo a úloha prodeje v rámci marketingu
    - pojem prodej, úloha prodeje, pozice prodeje a marketingu, marketingové koncepce.
    2. Základy managementu prodeje
    - základní pojmy, vývojové trendy prodeje, profesionalizace prodeje, retailing v rámci České republiky.
    3. Řízení obchodních vztahů
    - dodavatelsko-odběratelské vztahy, výrobci, dodavatelé, odběratelé, distributoři, interaktivní přístup, formální a neformální vztahy, dlouhodobé vztahy, principy řízení obchodních vztahů, bariéry obchodních vztahů, strategický obchodní partner.
    4. Řízení vztahů s klíčovými zákazníky / klienty
    - zákazník, péče o klíčové zákazníky, specifika vztahu s klíčovými zákazníky, metody zlepšování vztahů s klíčovými zákazníky, vztahy osobní důvěry, vstupní bariéry pro konkurenci, výstupní bariéry pro zákazníky, projekty společného podnikání.
    5. Nákupní chování spotřebitelů a organizací
    - spotřební trh, nákupní chování spotřebitelů, faktory ovlivňující spotřebitelovo chování, nákupní rozhodovací proces, nákupní chování organizace.
    6. Prodejní a marketingové plánování
    - proces plánování prodeje, stanovení cílů, organizování činnosti, realizace prodeje, měření výsledků, další hodnocení a kontrola prodeje.
    7. Prodejní techniky
    - obchodník a jeho cíle, komunikace, umění argumentace a vyjednávání, zvládání námitek, prezentační dovednosti, zásady profesionálního chování a jednání se zákazníkem, budování zákaznické věrnosti, psychologie prodeje, emoce, stres.
    8. Prostředí prodeje
    - maloobchodní prodej, velkoobchodní prodej, centralizace prodeje, retailing v ČR, typy prodejních trhů, obchodní řetězce, obchodní domy, drobní obchodníci, internetové obchodování, webové stránky, e-shop, služby a jejich specifika.
    9. Řízení prodeje
    - obchodní oddělení v rámci organizační struktury, kompetence pracovníků prodeje, optimalizace prodejní sítě, zakládání nových prodejních teritorií, nábor nových pracovníků, prodejní oddělení, úkoly vedoucího prodeje.
    10. Řízení motivačního procesu
    - motivace, pozitivní a negativní motivace, motivační faktory prodejců.
    11. Kontrola prodeje
    - metody kontroly prodeje, nápravná opatření, trénink, koučování v terénu.
    12. Etika prodeje a ochrana spotřebitele
    - etika, etika podnikání, etický kodex podnikání, nekalé obchodní praktiky, ochrana spotřebitele, právní ochrana spotřebitele, Česká obchodní inspekce (ČOI), Sdružení obrany spotřebitelů (SOS).
Literatura
    povinná literatura
  • Cimler, P. ? Zadražilová, D. a kol. Retail management. Praha, 2007. ISBN 978-80-7261-167-6. info
  • Pražská, L., Jindra, J. a kol. Obchodní podnikání, Retail management. Praha, 2006. ISBN 80-7261-059-7. info
  • Černý, V. Prodejní techniky. Brno, 2003. ISBN 80-251-0032-4. info
  • Jobber, D., Lancaster, G. Management prodeje. Praha, 2001. ISBN 80-7226-533-4. info
    doporučená literatura
  • Tracy, B. Jak mnohem lépe prodávat. Brno, 2008. ISBN 978-80-251-1467-4. info
  • Arnold, J., Silvestr, J., Patterson, F., Robertson, I., Cooper,. Psychologie práce pro manažery a personalisty. Brno, 2007. ISBN 978-80-251-1518-3. info
  • Jay, R. ? Templar, R. Velká kniha manažerských dovedností. Praha, 2006. ISBN 80-247-1279-2. info
  • Burnett, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha, 2005. ISBN 80-7226-655-1. info
Informace učitele
Požadavky na ukončení:
1. vypracování seminární práce (téma, rozsah a podmínky upřesněny v rámci výuky),
2. úspěšné absolvování písemného testu.
Podmínky pro studenty s individuálním studijním plánem:
shodné s prezenční formou studia.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 2008, léto 2009, léto 2010, zima 2010, léto 2011, zima 2011, léto 2012, léto 2013, léto 2014, léto 2015, zima 2015, zima 2017, zima 2018, zima 2019.