XMANP_UMM Sales Management

Moravian Business College Olomouc
winter 2016
Extent and Intensity
2/0/0. 2 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
doc. Ing. Miloslava Chovancová, CSc. (lecturer)
Guaranteed by
doc. Ing. Miloslava Chovancová, CSc.
Moravian Business College Olomouc
Course Enrolment Limitations
The course is offered to students of any study field.
Course objectives
The aim of the course is to acquaint students with the basic terminology, to map out place and role of sales within marketing activities and to properly define sales environment, including environmental and management factors that affect sales. The course Sales Management enables students to acquire basic knowledge and skills in areas of sales, sales strategies and sales techniques. A student should understand the specific issues and rules concerning the conditions of sales management, the essence of functional mechanism of sales and the role of sales within the marketing-driven organizations.
Syllabus (in Czech)
  • Osnova předmětu:
    1. Místo a úloha prodeje v rámci marketingu
    - pojem prodej, úloha prodeje, pozice prodeje a marketingu, marketingové koncepce.
    2. Základy managementu prodeje
    - základní pojmy, vývojové trendy prodeje, profesionalizace prodeje, retailing v rámci České republiky.
    3. Řízení obchodních vztahů
    - dodavatelsko-odběratelské vztahy, výrobci, dodavatelé, odběratelé, distributoři, interaktivní přístup, formální a neformální vztahy, dlouhodobé vztahy, principy řízení obchodních vztahů, bariéry obchodních vztahů, strategický obchodní partner.
    4. Řízení vztahů s klíčovými zákazníky / klienty
    - zákazník, péče o klíčové zákazníky, specifika vztahu s klíčovými zákazníky, metody zlepšování vztahů s klíčovými zákazníky, vztahy osobní důvěry, vstupní bariéry pro konkurenci, výstupní bariéry pro zákazníky, projekty společného podnikání.
    5. Nákupní chování spotřebitelů a organizací
    - spotřební trh, nákupní chování spotřebitelů, faktory ovlivňující spotřebitelovo chování, nákupní rozhodovací proces, nákupní chování organizace.
    6. Prodejní a marketingové plánování
    - proces plánování prodeje, stanovení cílů, organizování činnosti, realizace prodeje, měření výsledků, další hodnocení a kontrola prodeje.
    7. Prodejní techniky
    - obchodník a jeho cíle, komunikace, umění argumentace a vyjednávání, zvládání námitek, prezentační dovednosti, zásady profesionálního chování a jednání se zákazníkem, budování zákaznické věrnosti, psychologie prodeje, emoce, stres.
    8. Prostředí prodeje
    - maloobchodní prodej, velkoobchodní prodej, centralizace prodeje, retailing v ČR, typy prodejních trhů, obchodní řetězce, obchodní domy, drobní obchodníci, internetové obchodování, webové stránky, e-shop, služby a jejich specifika.
    9. Řízení prodeje
    - obchodní oddělení v rámci organizační struktury, kompetence pracovníků prodeje, optimalizace prodejní sítě, zakládání nových prodejních teritorií, nábor nových pracovníků, prodejní oddělení, úkoly vedoucího prodeje.
    10. Řízení motivačního procesu
    - motivace, pozitivní a negativní motivace, motivační faktory prodejců.
    11. Kontrola prodeje
    - metody kontroly prodeje, nápravná opatření, trénink, koučování v terénu.
    12. Etika prodeje a ochrana spotřebitele
    - etika, etika podnikání, etický kodex podnikání, nekalé obchodní praktiky, ochrana spotřebitele, právní ochrana spotřebitele, Česká obchodní inspekce (ČOI), Sdružení obrany spotřebitelů (SOS).
Literature
    required literature
  • Cimler, P. ? Zadražilová, D. a kol. Retail management. Praha, 2007. ISBN 978-80-7261-167-6. info
  • Pražská, L., Jindra, J. a kol. Obchodní podnikání, Retail management. Praha, 2006. ISBN 80-7261-059-7. info
  • Černý, V. Prodejní techniky. Brno, 2003. ISBN 80-251-0032-4. info
  • Jobber, D., Lancaster, G. Management prodeje. Praha, 2001. ISBN 80-7226-533-4. info
    recommended literature
  • Tracy, B. Jak mnohem lépe prodávat. Brno, 2008. ISBN 978-80-251-1467-4. info
  • Arnold, J., Silvestr, J., Patterson, F., Robertson, I., Cooper,. Psychologie práce pro manažery a personalisty. Brno, 2007. ISBN 978-80-251-1518-3. info
  • Jay, R. ? Templar, R. Velká kniha manažerských dovedností. Praha, 2006. ISBN 80-247-1279-2. info
  • Burnett, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha, 2005. ISBN 80-7226-655-1. info
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
Teacher's information
Requirements on student:
Requirements for completion:
1. Preparation of a seminar work (subject, scope and conditions will be specified in lessons)
2. Successful completion of a written test.
Conditions for students with individual study plan:
The same as for the full-time form of study.
The course is also listed under the following terms Summer 2008, Summer 2009, Summer 2010, Winter 2010, summer 2011, winter 2011, summer 2012, summer 2013, summer 2014, summer 2015, winter 2015, winter 2017, winter 2018, winter 2019.
  • Enrolment Statistics (winter 2016, recent)
  • Permalink: https://is.mvso.cz/course/mvso/winter2016/XMANP_UMM