XVV Negotiation Skills Training

Moravian Business College Olomouc
summer 2021
Extent and Intensity
0/2/0. 3 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
Ing. Eva Jílková, Ph.D. (seminar tutor)
doc. Ing. Ondřej Vojáček, Ph.D. (seminar tutor)
Guaranteed by
Ing. Eva Jílková, Ph.D.
Moravian Business College Olomouc
Course Enrolment Limitations
The course is offered to students of any study field.
Course objectives (in Czech)
Cílem kurzu je naučit studenty základním technikám a strategiím vyjednávání, které využijí jak v obchodním styku, tak v soukromém životě. Protože vyjednávání je především dovedností, je kurz je koncipován jako interaktivní výcvik prokládanými teoretickými bloky. Výuka probíhá ve 2 dvoudenních blocích. Kurz se opírá jak o know-how rozvíjené na prestižních mezinárodních školách, tak o zkušenosti vyučujícího. Pro výuku je využito jak vlastních simulací vyjednávání, tak simulací vyvinutých na Harvardské univerzitě.
Syllabus (in Czech)
  • Obsah předmětu:
    1. Příprava na vyjednávání, cíle ve vyjednávání
    2. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    3. Analýza alternativ a BATNA - nejlepší alternativa k nedohodě a její využití
    4. Fáze vyjednávání - orientace v procesu vyjednávání, zpětný rozbor vyjednávání
    5. Práce s ústupky, navrhování ceny, reakce na protinávrh
    6. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    7. Techniky a strategie vyjednávání: tvrdé a měkké poziční vyjednávání (výhody a nevýhody této strategie)
    8. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
    9. Techniky a strategie vyjednávání: principiální vyjednávání (výhody a nevýhody této strategie)
    10. Techniky a strategie vyjednávání: jak se bránit nekonstruktivnímu chování, manipulaci, trikům a nátlaku při vyjednáváních
    11. 3D přístup (Harvardský přístup): alternativa, když standardní přístup k vyjednávání nefunguje
    12. Případová studie/praktický nácvik: vyjednávací simulace, rozbor a sdílení best practice, hraní rolí ("role-plays")
Literature
    required literature
  • PROKŮPEK, V. Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení Vaší přesvědčivosti. Vít Prokůpek, 2017. ISBN 978-80-906565-4-3. info
  • VOSS, CH., RAZ, T. Nikdy nedělej kompromis: aneb vyjednávej tak, jako by ti šlo o život. Jan Melvil Publishing, 2016. ISBN 978-80-7555-002-6. info
  • HORNOVÁ, S. Verbální Kung fu. ALPRESS, 2002. ISBN 80-7218-064-9. info
    recommended literature
  • GÁLIK, S. Psychologie přesvědčování. Praha: Grada Publishing, 2012. ISBN 978-802-4742-472. info
  • CIALDINI, R.B. Influence: Science and practice. Boston: Pearson Education, 2009. ISBN 978-0205609994. info
  • MADDUX, W.W.,E. MULLEN, A.D. GALINSKY. Chameleons bake bigger pies and také bigger pieces: strategic behavioural mimiry facilitates negotiation outcomes. Journal of Experimental Psychology, 2008. info
  • FLYNN, F.J., V.K.B. LAKE. If you need help, just ask: underestimating compliance with direct requests for help. Journal of personality and social psychology 95, 2008. info
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
The course is also listed under the following terms winter 2020.
  • Enrolment Statistics (recent)
  • Permalink: https://is.mvso.cz/course/mvso/summer2021/XVV