XMANP_UMM Management prodeje

Moravská vysoká škola Olomouc
léto 2014
Rozsah
2/0/0. 2 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
PhDr. Ing. Mgr. Renáta Pavlíčková, MBA (přednášející)
Garance
PhDr. Ing. Mgr. Renáta Pavlíčková, MBA
Moravská vysoká škola Olomouc
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem předmětu je seznámit posluchače se základní terminologií, zmapovat místo a úlohu prodeje v rámci marketingové činnosti a správně definovat prostředí prodeje včetně faktorů prostředí a řízení, které prodej ovlivňují. Studijní předmět Management prodeje umožní studentům získat základní znalosti a dovednosti z oblasti prodeje, prodejních strategií a prodejních technik. Student by měl pochopit specifické problémy a pravidla, které se týkají podmínek řízení prodeje, podstaty funkčního prodejního mechanismu a úlohy prodeje v rámci marketingově řízené organizace.
Osnova
  • Osnova předmětu:
    1. Místo a úloha prodeje v rámci marketingu
    - pojem prodej, úloha prodeje, pozice prodeje a marketingu, marketingové koncepce.
    2. Základy managementu prodeje
    - základní pojmy, vývojové trendy prodeje, profesionalizace prodeje, retailing v rámci České republiky.
    3. Řízení obchodních vztahů
    - dodavatelsko-odběratelské vztahy, výrobci, dodavatelé, odběratelé, distributoři, interaktivní přístup, formální a neformální vztahy, dlouhodobé vztahy, principy řízení obchodních vztahů, bariéry obchodních vztahů, strategický obchodní partner.
    4. Řízení vztahů s klíčovými zákazníky / klienty
    - zákazník, péče o klíčové zákazníky, specifika vztahu s klíčovými zákazníky, metody zlepšování vztahů s klíčovými zákazníky, vztahy osobní důvěry, vstupní bariéry pro konkurenci, výstupní bariéry pro zákazníky, projekty společného podnikání.
    5. Nákupní chování spotřebitelů a organizací
    - spotřební trh, nákupní chování spotřebitelů, faktory ovlivňující spotřebitelovo chování, nákupní rozhodovací proces, nákupní chování organizace.
    6. Prodejní a marketingové plánování
    - proces plánování prodeje, stanovení cílů, organizování činnosti, realizace prodeje, měření výsledků, další hodnocení a kontrola prodeje.
    7. Prodejní techniky
    - obchodník a jeho cíle, komunikace, umění argumentace a vyjednávání, zvládání námitek, prezentační dovednosti, zásady profesionálního chování a jednání se zákazníkem, budování zákaznické věrnosti, psychologie prodeje, emoce, stres.
    8. Prostředí prodeje
    - maloobchodní prodej, velkoobchodní prodej, centralizace prodeje, retailing v ČR, typy prodejních trhů, obchodní řetězce, obchodní domy, drobní obchodníci, internetové obchodování, webové stránky, e-shop, služby a jejich specifika.
    9. Řízení prodeje
    - obchodní oddělení v rámci organizační struktury, kompetence pracovníků prodeje, optimalizace prodejní sítě, zakládání nových prodejních teritorií, nábor nových pracovníků, prodejní oddělení, úkoly vedoucího prodeje.
    10. Řízení motivačního procesu
    - motivace, pozitivní a negativní motivace, motivační faktory prodejců.
    11. Kontrola prodeje
    - metody kontroly prodeje, nápravná opatření, trénink, koučování v terénu.
    12. Etika prodeje a ochrana spotřebitele
    - etika, etika podnikání, etický kodex podnikání, nekalé obchodní praktiky, ochrana spotřebitele, právní ochrana spotřebitele, Česká obchodní inspekce (ČOI), Sdružení obrany spotřebitelů (SOS).
Literatura
    povinná literatura
  • Tracy, B. Jak mnohem lépe prodávat. Brno, 2008. ISBN 978-80-251-1467-4. info
  • Cimler, P. ? Zadražilová, D. a kol. Retail management. Praha, 2007. ISBN 978-80-7261-167-6. info
  • Pražská, L., Jindra, J. a kol. Obchodní podnikání, Retail management. Praha, 2006. ISBN 80-7261-059-7. info
  • Jay, R. ? Templar, R. Velká kniha manažerských dovedností. Praha, 2006. ISBN 80-247-1279-2. info
  • Černý, V. Prodejní techniky. Brno, 2003. ISBN 80-251-0032-4. info
  • Jobber, D., Lancaster, G. Management prodeje. Praha, 2001. ISBN 80-7226-533-4. info
    doporučená literatura
  • Arnold, J., Silvestr, J., Patterson, F., Robertson, I., Cooper,. Psychologie práce pro manažery a personalisty. Brno, 2007. ISBN 978-80-251-1518-3. info
  • Burnett, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha, 2005. ISBN 80-7226-655-1. info
Informace učitele
Požadavky na ukončení:
1. vypracování seminární práce (téma, rozsah a podmínky upřesněny v rámci výuky),
2. úspěšné absolvování písemného testu.
Podmínky pro studenty s individuálním studijním plánem:
shodné s prezenční formou studia.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 2008, léto 2009, léto 2010, zima 2010, léto 2011, zima 2011, léto 2012, léto 2013, léto 2015, zima 2015, zima 2016, zima 2017, zima 2018, zima 2019.